传统企业如何做电商

  有次我跟一位老师去一家企业辅导,这是一家传统的制造型企业，主营产品是工程机械配件及农机产品，老板目前的思维是想做电商,想通过互联网和微信平台实现产品的线上交易。但是在辅导现场，经过与管理团队的沟通交流，对于电商的概念及操作方式知之者甚少。
  很多企业在建立电商部门初期，只是觉得很多企业都在涉足这一块的领域，所以自己也要去尝试，去发展，但是却都是盲目的。其实，并不是所有的传统企业都适合做电商；应该首先找准自己的定位，制定电商团队建立的目的，用效果的方法来说就是要先有目标，到底是仅仅想通过电商“多卖点货”，拓展渠道，还是偏重投资布局。其次，选好信息载体很重要，到底是选择阿里巴巴这样的B2B，还是京东这样的B2C，还是微信这样的020，对于企业来说，应该由客户的消费习惯和了解信息的习惯来选择合适的线上信息载体。
  在选好了信息载体之后，根据效果的方法，在线上也可以把营销划分为市场、销售和挖潜三部分。那么市场的目标是挖尽每一个客户，针对这一目标，要对不同产品和客户类型制定“黑手党提案”，然后通过线上信息载体进行传播，客户只要点击进去，弹出来的就是交易平台，这就是精准传播，如果有意向的客户填写了个人信息，就会反馈到企业网站运营人员手中，这样就锁定了目标客户。同样，要在线上完成销售环节，就必须通过文字、声音、图片和视频这四种方式突出产品与众不同的卖点来吸引客户，而诸如客户证言、现场采访这样的视频资料，无疑是促进成交的道具表现。这里值得注意的一点是，产品的卖点一定是在做电商之前要提炼出来的。那么，线上如何做好挖潜工作呢？很简单，比如当客户决定购买一件衬衫时，往往会有西裤、皮鞋、领带搭配，这是关联购买；当客户买了一件产品后在网站页面的右侧或下部会有相类似的产品，显然这是鼓励你重复购买；而如果你能收藏店铺或者分享到QQ空间或者微信朋友圈，会立即返现5-10元不等，这当然就是打台球。
  如此看来，效果的营销13步在电商营销中体现的淋漓尽致。但企业需要清楚的是，线上的交易虽然简单、快捷、透明，但还是要结合线下操作，比如物流的配送，产品的后续服务等等。
  那么，如何判定企业的电商工作是否达标呢？
  第一，建站质量。从美观上说，版面应简洁，色彩明快，细节展示形式新颖，能吸引客户眼球。从实现的功能上来说，要注意以下几点：1）是否发掘了客户痛点；2）是否展示了产品卖点；3）是否激发了客户欲望；4）是否方便了客户的实时交互了解；5）是否方便了客户在线上下单；6）是否实现了公司在线上进行交付；7）是否实现了客户在线上对物流的监控。
  第二，推广是否到位。一个网站如果不做推广，客户永远不知道产品的信息，建站也就无意义。在做推广时要统计三个数据：1）询盘客户数量，也就是点击率；2）目标准化率，也就是目标客户转化率；3）有效转化率，也就是成交客户转化率。
  第三，核心指标是否达标。这里有两个指标：1）询盘客户数量；2）线上成交额。这也可以设置为电商运营的KPI绩效考核指标。
  很多企业老板认为做电商就是建一个网站，然后在上面卖产品就行，其实不然。做电商更重要的是在线下的工作，也就是网络之外的工作。网站建立的好与坏，完全取决于企业本身，因为只有企业心里最清楚客户需要从网上了解的各类信息有哪些，应该如何操作更快捷方便，什么样的页面最能打动客户，所以，一定要有一个好的《建站方案》。网站建好了，跟线下销售一样，要投入人员、资金来进行产品推广，所以，要有一个好的《推广方案》。网站的信息如果长时间不更新，久而久之没有新鲜感，客户一定会流失，所以，还要有一个好的《维护方案》。
  毋庸置疑，传统企业做电子商务在未来大有可为。但是从做不做，到怎么做再到谁来做，需要企业的决策者思考。传统企业最好的策略，就是用自己最擅长的方式——那些品牌力量、产品、渠道，与互联网进行资源整合。唯有结合这些的优势和行业特性，传统企业才有可能真正“玩转”电子商务。