辰泰电子二次突破

辰泰电子：巩固共识 再次升级

辰泰电子在2017年管理升级擂台赛期间，短短三个月实现三次营销目标突破，有效突破了营销瓶颈。但在2018年企业发展面临自有产品单一，客户高度集中的困惑，辰泰电子多次进行思考和尝试，但是都遇到了这样或那样的困难，揣着持续突破制约企业长期发展瓶颈的思考，抱着让对阵方法论在辰泰电子内部管理层形成共识、落地生根、成为上下共同的方法和工具的目的，辰泰电子再次聘请硕博鹰咨询团队驻进企业，进行“绩效突破”训练。

通过100天努力，困扰辰泰电子的产品单一、客户高度集中的问题随着两个新项目的研发成功得到有效缓解，截至2018年8月底，辰泰电子的两个新项目的合同销售额就比2017年全年自主产品的销售额增长了200%以上。为年度目标的实现打下了坚实基础。

一、后劲十足 行业领先

湖南辰泰电子信息技术有限公司（下简称辰泰电子）成立于2008年3月，是一家在长沙高新技术产业开发区注册的高新技术企业，注册资本3000万元，是湖南省信息产业厅审定的湖南省软件企业及长沙市政府认定的企业技术中心成员单位。通过多年的快速发展（见表2-2辰泰电子销售收入变化情况），辰泰电子已从单一的现金处理设备供应商蜕变为金融系统现金自动处理整体解决方案的集成商，一跃成为后劲十足的现金自动处理技术行业的领头人。

表2-2辰泰电子三年销售收入变化情况（随机录取）

二、数据漂亮 却有困惑

初看表2-2展现的这组数据，你会相信他的背后还存在困惑和痛苦吗？不相信？请透过现像审视一下辰泰电子数据背后的困惑和思考：

困惑：

产品单一，客户高度集中：多年的累积销售总额8.2亿元，其中纸币清分机一项产品销售额所占的比重达到95%，自主产品仅占5%，建设银行领域的销售额所占比重达到95%以上。

漂亮数字背后，管理层感觉制约企业长期发展的潜在危机就在于产品单一，客户高度集中在建设银行。一旦建行失守，企业如何继续生存？如果与合作伙伴关系发生变化，企业如何应对？如果生存都存在危机，还如何去规划发展？

辰泰电子针对这个一直困扰大家的问题，多次召集管理层开会，探讨企业的发展前景和解决方法，经过几轮会议探讨后，管理层提出几个方面的思考方向。

思考一：突破制约拓展客户。

带着客户单一的困扰，去年辰泰电子参加“绩效突破”管理升级活动，通过拓展区域市场，解决了当时的营销瓶颈，并完成了将近600万的销售任务，但是困扰企业长期发展的问题依然存在——区域市场非常有限，行业客户仍然集中在建行系统的局面并未改变；同时由于合作厂商行业授权限制，未来几年都无法实现实质性突破，且在区域市场的授权也会逐年萎缩。要继续依靠纸币清分机的市场拓展来解决这个困扰是不现实的。

思考二：加大自主产品销售力度。

针对产品单一的问题，辰泰电子又加大已有自主产品（自动柜员机和现金出纳终端）的销售力度，并出台若干销售政策和激励政策。同时在销售模式上也做出了新的尝试，例如通过合作运营和OEM的模式来推广自动柜员机，虽然取得了一定的成效，自动柜员机已在市场投放近70台，实现了400多万的产值，但是由于自动柜员机在行业领域内属于非常成熟的产品，目前各大商业银行已经被几家国内外知名的柜员机生产厂家垄断，由于辰泰电子自动柜员机的产品品牌知名度不够，要实现实质性行业入围非常困难。

思考三：开发新产品。

2017年辰泰电子首次参加“绩效突破管理升级”活动，在解决营销瓶颈的过程中，得到一次意外的收获，市场人员将对阵营销方法体系运用到实际的营销工作中，为了将客户的购买价值最大化，在聆听客户需求的过程中，深入挖掘客户的痛苦点，敏锐地捕捉到当前产品的横纵向关联点。

但是，在欣喜的同时，辰泰电子不得不承认一个事实，通过对市场严密的调查、确认，到项目正式立项，辰泰电子只是较为充分的了解到客户的需求，而没有半点关联产品的生产、设计经验，更是无技术、无图纸。在这样一个前提下，怎么办？

面对制约企业长期发展的困惑，辰泰电子管理层从上述三个方面进行思考和尝试，但是都遇到了这样或那样的困难，难道这种困难就没有办法解决了吗？辰泰电子就永远徘徊在这种困惑中了吗？

三、锁定瓶颈  快速突破

2018年4月，洋溢着已经突破营销瓶颈的喜悦，怀着实现企业新战略目标的雄心，带着“我要升级”的决心，揣着制约企业长期发展的困惑和思考，辰泰电子再次聘请硕博鹰咨询团队对其进行“绩效突破”训练活动。希望能够在此次活动中找到制约企业发展的短板，实现公司跨越式发展。

学习对阵方法论，准确定义瓶颈

在三天封闭式的培训中，教练组分析了对阵方法论的五个步骤，并告诉企业根据自身的特点选择准确定义瓶颈的方法。 辰泰电子根据自身的实际情况，从企业总体目标出发，通过寻找存在于价值链和流程中的最薄弱环节，很快锁定影响辰泰电子长期发展的瓶颈就在于新项目的研发环节。

制定目标蓝图，构建新产品研发充分条件

新产品的研发问题是影响辰泰电子完成年度目标的瓶颈，甚至是制约企业长期发展的潜在危机，针对这个瓶颈，下一个步骤就是构建充分条件，即制定目标蓝图。

产品研发分为五个阶段：项目准备，项目实施，小批量试生产，产品改进，生产定型。

项目准备阶段从客户需求入手，进行可行性分析，预立项评审通过后分别成立项目组，并制定项目计划书和产品规格书，项目考核制度和责任书同时出台，这些环节都完成后，项目评审会评审通过以后才可以正式立项。

立项后，进入项目实施阶段，项目组对产品进行设计，配套工程（包括原材料选型等）同步进行，然后进入样机制造以及测试，并根据测试结果进行改进及评审。

样机评审通过以后，进入小批量试生产，产品通过内部和客户验收并改进后转入生产定型阶段，最终通过评审委员会对产品以及配套文件资料验收评审并将资料归档后，完成生产定型。

目标蓝图的每项分解目标，都注明清晰严谨的时间节点，在预留缓冲的前提下，严格按照时间节点执行，有了这样的目标蓝图，并制定对应项目实施计划，辰泰电子在2018年4月一举顺利完成西藏建行环保工作台的交付。流水线项目也按项目实施计划有条不紊的进行。

整合资源，分解计划，双项目同台竞技

目标蓝图确定好之后，项目实施计划随之出台，辰泰电子立即组成了两个由市场、商务、技术参与的项目组，以及管理升级项目督导组，重组并聚焦所有相关资源，以确保目标蓝图构想和行动计划的实现。为了配合项目的顺利实施，辰泰电子又依照项目实施计划所对应的阶段性目标，制定了有效的KPI激励机制，确保充分调动全体项目组成员的积极性，同时为了对两个项目组引入竞争机制，将两个新产品项目同台竞技，目标蓝图的时间节点就是考核的有效依据。上述计划和政策的制定确保辰泰电子按时取得新产品研发的成功，为后续市场拓展奠定了坚实的基础。

四、成效显著  锦上添花

1、项目取得显著的成效

环保工作台项目：产品已销售到了全国的建行、农行系统。尤其是2018年6月份，在中国农业银行股份有限公司湖南省分行选型入围招标过程中，辰泰电子的环保工作台产品凭借其良好的性价比，一举中标，成为其唯一的供货厂商。目前已交付5个地市，获得客户良好的评价。该项目至今已签订销售合同200套，批量生产交付100套左右，合同销售额为150余万元，后续意向订单近百万元。就在编写本节内容的同时，辰泰电子又一举中标中国农业银行股份有限公司新疆生产建设兵团分行的39套环保工作台项目。

清分流水线项目： 在建行广西区分行运行的这条“流水线”，各项性能指标均达到设计目标，获得了用户的高度评价。在此基础上，辰泰电子又与其签订了一揽子销售合同，累计销售额将达700余万元。并与河南建行洛阳分行签订近300万的销售合同。流水线的合同销售额已经突破1000万，近期意向订单超过1000万。

依托管理升级活动的外力支持，辰泰电子的两项自主研发产品完全达到批量生产的要求，合同销售总额超过1000万元，完成全年度总销售目标即新品销售额占公司产品总销售额的25%以上只是时间问题。2017年年度自主产品的销售额不足500万元，截至2018年8月底，辰泰电子的两个新项目的合同销售额就比2017年全年自主产品的销售额增长了200%以上。为辰泰电子的发展提升了后劲，也为年度目标的实现打下了坚实基础。

2、全面复制，意外收获

2017年辰泰电子由董事长黄赛勤先生带队参加了“十百千”管理升级擂台赛，领导层带头启动管理升级的活动，取得显著成效。2018年由副总和企业中层干部再次参加训练营学习，聚焦瓶颈突破的同时培养中高层管理者，带着这样的目标和信念，在管理升级擂台赛期间，辰泰电子全员参与意识、学习意识显著增强，整个企业掀起了管理升级的风暴，并取得了许多意外的收获：

1）方法复制，层层传递

通过参加“十百千”管理升级，辰泰人从高层到中层都学会了用对阵方法论来指导工作，并通过层层复制，传递到了企业全体员工。打破了传统的局部观、成本观以及凭靠直觉和经验来开展工作的思维模式。即便是普通员工，哪怕是从事最基础的工作，也会运用系统观和逻辑观来思考问题，并运用有效产出观验证结果，最后通过数据和事实说话。这已经成为贯穿辰泰电子上下的思维模式，有了这种思维，企业上下一条心，即便在发展道路上再遇到困难，辰泰电子也能做到攻无不克、战无不胜。

2）“价值挖潜”——让我们收获了！

辰泰电子的客户集中在银行系统，每次交付的过程都有一套严谨的流程，按照以往的经验，货物抵达客户后，售后服务队伍跟进，安排交机，安装，培训，验收，交付流程结束。填制的表格格式简单，信息仅仅集中在交付的产品上，对于客户信息和沟通过程简略带过。2018年5-8月，“绩效突破”教练组老师到辰泰电子现场督导项目进程，在老师的指点下，辰泰电子的售后服务部门很快学会将对阵方法论导入到服务流程中，通过层层分解，大家欣喜地发现，在整套交付流程中蕴含了巨大的挖潜价值，仅仅那张小小的交付验收表格能挖潜出惊人的潜在商机，通过交付过程，利用培训增强与客户的沟通，在记录产品信息的同时，了解并记录客户的详细信息，那张交验单将帮助企业建立完善的客户档案，不仅为售后工作的开展带来便利，还能促进企业的市场开拓。

通过此次活动，困扰辰泰电子的产品单一，客户高度集中的问题随着两个新项目的研发成功得到有效缓解，辰泰电子已从单一的现金处理设备供应商蜕变为金融系统现金自动处理整体解决方案的集成商，一跃成为后劲十足的现金自动处理技术行业的领头人。辰泰电子人看到了腾飞的曙光，现在辰泰人可以自豪地说：“这次我们又一次升级了！”。