东方时装：招商开店三倍增长

  所属行业：服装纺织
  瓶颈类型：市场营销
  企业简介：
  东方时装是一家集设计、开发、生产、销售于一体的现代化服饰企业，创建于1989年，是改革开放大潮之下诞生的国内首批民营服装企业之一。经过20多年的快速发展，东方时装目前已成长为湖南省服装行业龙头企业、全国服装行业双百强企业。现拥有占地300余亩的“圣得西时尚产业园”，员工2000余人，是中国中部地区最大的高级成衣生产基地。国务院总理温家宝、国家发改委主任张平、人力资源社会保障部部长尹蔚民、财政部部长谢旭人、商务部部长陈德铭、省委书记周强、省长徐守盛等领导以及中国纺织工业协会、中国服装协会等行业领导都曾到该产业园参观视察。
  瓶颈突破过程描述：
  东方时装从2010年公司销售目标达到4亿元开始，通过对研发、产供销、服务进行全价值链分析，经过层层分解，分析现状与目标的差距，找到差距最大的环节（瓶颈），最终将营销环节确定为当前瓶颈。
  通过计算，东方时装管理层最后确定，百日瓶颈突破目标为新开门店数量一共要达到104家，并经过层层分析计算制定出东方时装招商开店“百日百店”目标蓝图和行动计划。
  更为难能可贵的是，东方时装打破行业传统，编制一套站在客户需求立场、易于传播的、系统的商务政策材料，数字化描述可以简化为“一、二、三、五”，即：一大持续盈利运营模式，两大破发方案促客户倍增，三大专业手段保证销售最大化，五大保障消除后顾之忧。为与客户建立有效双赢合作关系，快速实现网络扩张打下了坚实基础。
  东方时装在具体执行中更是不断优化招商做法，从过去的营销人员“扫大街”式招商到真正的“营销式”招商，东方时装做了大量卓有成效并独具创新的工作，先后组织了4场次不同规格的培训和研讨活动，向市场推出了第一批特训后的招商团队后，招商成功率大幅度提升。招商成功后的经销商和门店积极性因为东方时装的细致的训练、指导工作也得到有效保障。
  效果简述：
  9-12月实际开店达到232家，数量是3-8月的3.2倍，这将为未来东方时装超常规发展打下最重要的营销网络基础。而且从当期来看，公司第四季度的销售收入和利润总额分别比上年同期增长了52％和45％，但销售利润率比上年同期下降了4.65%。事实表明，东方时装公司各部门已基本掌握了本次擂台赛传授的方法与工具。